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案例:打破谈判的坚冰

点击次数:355 发布时间:2019-11-22 15:31:19
【案例前言】
买卖双方在商务谈判比较容易陷入价格与付款条件的拉锯战,而很可能使业务推进陷入僵局。如何谈判的坚冰,需要双方的开诚布公,同时也需要谈判的双方切实能从对方的角度去看待问题,提出解决思路,以推进业务的进展。
如何打破僵局,请看下面的案例中,销售负责人的做法是否能有一些启发呢?

【案例背景】
客户公司深圳总部那边在内地投资一家玻璃厂,新厂需要购买压缩机。有三家供应商竞争,我司是其中一家。

【组织架构】
W总:负责技术和商务
L总:总公司派驻下来主持工作的
采购L工:采购部,负责采集供应商信息询价报价。

【案例描述】
信息收集,项目立项
2015年六月初,我司销售C得知该公司需要购买一台15立方压缩机。通过采购L工得知竞争对手有三家,一家浙江企业,一家是广州企业,而总部派驻下来的L总恰好住在广州这家企业的附近,对这家企业略有知晓,先入为主,这样对C很被动,通过力邀W总来自己公司考察和公司高层接触几次以后,月底,W总基本确定下来可以考虑用我司推荐的节能产品,并拟好合同要求我们尽快签合同交付使用。
深度接触,出现障碍
七月初,合同拟定完毕,就等着客户交付预付款定金发货给对方。突然W总给销售C电话说要求修改付款方式,无预付款,客户使用半年,机器没有任何故障率,再付款50%。公司销售C说明公司没有这样的付款方式,也不会答应客户签这样的条款,W总说那就是对自己产品不够自信了?拒绝再与我司谈合同执行进度,并说如果再不答复这样的付款方式,就和另一家拟方案,无预付款方式先使用的合作方式与另一家签订。
业务受阻,一筹莫展
这个时候,销售经理C一筹莫展,求助销售老总与对方沟通也无法沟通到位。甚至妥协以降价作为付款的条件,对方不但不做让步,还在原有价格的基础上,把我们妥协让步的价位也死死咬住,若不按照妥协降价后的价钱再加上付款方式两个条件,三天后他们就和其他厂家签订合同。
销售老总因此和对方提出抗议,现场气氛很不愉快。整个事件已陷入僵局。
意欲破局,一红一白
正在外地出差的我接到这一信息,首先把来龙去脉问了清楚仔细。一方面责成销售老总为自己过激的行为做出道歉,另一方面让销售务必给我约到W总见上一面。
放下电话,我立即订当天的飞机赶回公司。第二天八点半如愿约见到W总,一进W总办公室,可W总一直在忙,我说只需要给我十分钟,把事情说明白即走,买卖不做,诚意在。
商务谈判,打破僵局
W总把我让到会客室,坐下来看看手表说,可以,就给你十分钟,如果说不动我,或者不答应条件,那还是没有任何余地。我说没问题,给我十分钟让我阐述以下几点就可以了。
第一;自古以来,生意合作的宗旨并不是单赢,要共赢才是王道。所有的合作都是在天平上权衡,买卖双方其实是平等的。我们帮助客户来解决设备技术问题,其实也是帮助客户项目成功顺利发展。
第二;乙方追求合理的利润是毋庸置疑的,企业一定要有合理的利润才能得到良性发展,而并不是靠低价恶性竞争去维持自己的企业,这不是大公司的运作方式,所以我们公司是值得你们长期合作的。
第三;并不是不要预付款给对方先使用就足以对自己产品自信。这只是小公司急于求存而拿出的不良竞争的一种手段。如果所有的合作都以这种模式展开的话,对于企业来说,大量资金铺垫衍生的额外费用,最后一定是要甲方买单的。这点大家都明白,羊毛肯定是出在羊身上;或是从产品减配入手,这样的产品在使用过程中存在巨大的潜在危险,并且故障率比标配的产品要高出不少,企业购买了这样的产品面临后期维护保养的费用大幅增加。这样不断循环下去,终有一天,企业会被资金短缺的问题困住,怎么能保障以后的持续合作和服务?
第四;即便是竞争对手现在承诺对自己产品有自信,不会出故障,但是一旦出了故障,耽误的照样是客户的时间,那么甲方最终也不能少给对方一分钱货款,到时候甲方不仅要承受对方因为财务资金衍生的费用,照样还是要为乙方的产品质量买单,最后闹得双方由合作方变成了冤家甚至对簿公堂。当然也许是我说的有些极端,但这样的事情在行业里也屡见不鲜。相信W总没遇到过也一定听说过。
成功签单
我到这里,我停了一下,然后继续说,W总,我的话说完了,您可以考虑一下,是以公平合理的方式来履行甲乙双方的双赢合作,还是觉得在这样不对等条款下依然坚持把信任和持续合作交给乙方呢?请W总谨慎考虑!
W总停下来沉默了,开始一根接一根抽烟,我也不急,坐在那里喝茶。大概十几分钟以后,W总掐掉烟对我说,你们去采购那边把合同签了吧,价位按照你们给的妥协价,付款方式就按你们的方案来。
三天后,对方付出了预付款。我司销售C持续跟进直至完美收官。

【案例分析】
本案例中,双方的谈判在合同条款,尤其是付款方式上产生了较大的分歧,一度产生冲突,这是我方负责人采用了正确的策略。
一方面要求责任人对客户道歉,另一方面积极准备对客户关键人物实施攻坚。

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