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案例:知己知彼,胜利在望

点击次数:323 发布时间:2019-11-22 15:31:53
【案例前言】
对一家从来没有合作过的客户,在第一次商务谈判时,谈判前期的工作对确立双方在后续合作中的地位有重要的作用。在谈判前期我们需要对双方的优势与不足,期望与底线都有详尽的分析。如此,才能“知己知彼,胜利在望”。

【案例背景】
NL科技是一家以工业除尘、空气净化工程设计和环保产品研发、设计、制造、安装、服务于一体的高新技术环保企业。该公司的焊接除尘、切割除尘、打磨除尘、布袋除尘等设备上会配套使用工业离心风机。

【组织架构】

W总经理:技术部总负责人;
P经理:技术负责人;
L经理:原采购负责人(L经理的父亲是公司三大股东之一,但不在该公司上班)。

【案例描述】
信息收集,项目立项
我司在2015年初成立工艺事业部,大力推广工业离心风机,结合NL科技的实际情况,认为NL科技是个潜在的优质客户,可发展成长期的战略合作伙伴,故将该项目列为重点跟进项目。
NL科技的采购模式:技术部设备选型采购部询价商务谈判签订合同。
深度接触
多次接触了解到在L经理进公司之前,采购和技术总负责都是W总经理一个人,在L经理进公司后将W总手中的采购权分出来交给L经理,且NL科技也在寻找新的风机供应商。该公司现在使用多年前由W总引进的DF品牌风机。
近期,L经理离职,W总重新负责采购和技术。
方案设计
前期根据L经理提供的风机清单,做了选型与报价,由于所选型号的风机外形尺寸比竞争对手风机尺寸普遍偏大,在除尘设备上无法安装,被W总直接否决。
6月份左右,在某个项目上DF的业务员擅自提高报价被L经理发现,上报公司,老板决定以后不再使用DF产品。
我司给W总报过价后,W总觉得价格比现有对手要贵。
我司M总在与W总交流后,决定针对除尘设备单独研发一款新的离心风机,新风机在参数相同的情况下比国标风机效率更高,外形尺寸更小,部分型号的电机功率有可能会小一个档,截止到今年1月份,样机还在试制中。
双方解析
跟客户在谈判前,我们分析了双方的优劣势。
在谈判中我方的优势是:由于新风机需要量身定制,相比国标风机,新的风机效率更高,外形尺寸更小,所配电机功率有可能会小一档,产品上市近期会很有优势。
面临的问题有:同行竞争激烈,对手价格比较低,同时NL科技有可能会要求其它供应商非标制作;我司之前国标风机报价比竞争对手要高,新的风机价格会在此基础上再贵20~30%;W总会以长期配套供应为由,压低价格。
客户决策相对简单,技术和采购都由W总负责,另外离职的L经理也表示愿意推我司新风机。
初次提案条件:预付款30%,全款发货,这也是认为最理想谈成的条款。
我司的底线是:预付款30%,发货前付到总货款的70%,货到现场后,付到总货款的95%,留5%的质保金
弹性空间:发货前付到总货款的50~70%。
面对困难,开始谈判
3个月后,试制的样机终于取得成功,我们也开始W总进行合同方面的谈判。W总开始就抛出价格的问题,一再要求我们的报价必须要降。看来,艰难的谈判开始了……
目前,这个新项目的谈判仍然在进行中。

【案例分析】
这个案例虽然还没有最终结果,但仍是让我们有所期待的。我方在谈判之前,就已将双方的优劣势分析清楚,借此展开谈判前的工作准备,有针对性地理出应变之策。“知己知彼,百战不殆”这句至理名言将在这个案例上充分体现。


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