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案例:赢在报价,服务取胜

点击次数:376 发布时间:2019-11-22 15:34:32
【案例前言】
能不断签单大概是每个销售人员做梦都想的事情。签单只是在销售过程最后的成果,要想得到这样的成果,必须要经过信息的收集整理、各方面的接触交流,有了签单的意向,还需要小心对待竞争对手,直至排除一切障碍取得合同。
下面的案例就是营销人如何通过自己的努力和团队的配合等最终取得大订单。

【案例背景】
福建ZYF是一家做外墙砖的企业,在一次朋友聚会上,林经理得知福建某房地产需要采购外墙砖的信息。得知品牌报名已经结束不接受报名了,15日就要进行初步报价并且确定入围品牌。眼看大局已定的事情,我还能有翻盘的机会?

【组织架构】
D经理(甲方工程部经理)
Z老板:(一标老板)
L:(二标老板)

【案例描述】
信息收集 约见拜访
了解到这个情况后,我马上通过泉州房地产网了解该项目相关信息(项目地址、投资方、建筑面积等)并于8日与片区业务员W到工程现场进行摸底,在施工现场的总包单位办公区通过现场一个文员A了解到采购材料要先找甲方(F地产)工程部D经理洽谈,通过聊天要到D经理电话及办公地点。
出了工程现场后马上电话联系D经理,告知我的目的,但其表示我们的品牌他没听过(公司是13年8月正式投产的)而且人在外面出差,并且也表态报名截止,15日就要初步报价了。我当场表示希望等他回来后先跟他见面认识一下交个朋友,这次不能合作以后还有合作机会,D经理最后表示11日见面再说。
初步沟通,博得好感
3月11日早上10点,我们按时到达甲方办公地方并在D经理办公室见到D经理,在其办公室我看到竞品对手:TD、XJ、YS、HD、HT等5个品牌的外墙砖样品已经放在办公室。双方通过互换名片后,我先进行一些聊家常的方式跟D经理聊天,慢慢的拉进距离,并且有意无意的聊了一些陶瓷的专业知识。在聊到产品专业知识时,感觉D经理对这方面听得非常仔细,并且一直在提相关问题,我都一一解答,并且无意中听到D说:该项目董事长要求一定要用垫板工艺生产的外墙砖(垫板工艺质量非常好),而且所有厂家报价都要上报董事长与公司另外3个股东开会后选择最终确定入围品牌,我马上感觉机会来了,因为5家竞品对手中只有XJ、YS是垫板工艺生产,TD、HD、HT3家是既有垫板生产线也有裸烧生产线,我就先从工艺入手,我有意无意告知D经理说现在市面上有一些工厂既有垫板工艺又有裸烧工艺,但质量差别很大,采购时要小心以防被人以裸烧工艺产品欺骗他们,而且他也要把好关,不然到时出问题会背黑锅。
一听这话D马上问我说:他们选了5家当中有哪些是2种工艺都有的,我就说有,但不方便透露,让他自己从其他竞品中了解,最后要结束时,我拿出我之前准备好的公司图册、样品板及相关资料给D,顺便也介绍说我们虽然是新品牌,但正是新公司所有设备技术都是行业目前最先进的垫板生产线,质量没有问题,并邀请他抽空到公司参观指导,希望以后有新的项目支持我们,D接过去后没有说什么,但我感觉有戏了。
专业交流 获得试样机会
回公司的路上,D来电告知说同意我们也进行报名参与报价,让我返回去拿工程样品试样并在15日进行正式书面报价;6家选2家入围后,最后洽谈再定(原则上低价采用),我内心暗自高兴,马上感谢他给我们机会并故意透露要好好答谢他,也了解到他们是甲定乙供的方式合作,施工方2个标段的老板也是他们的股东之一。
发展线人 获取信息
回到公司后,我们马上协调技术、生产对样品进行调试制作,考虑到我们最晚参与,之前的竞品都是几个月前就在做关系,我们一点优势都没有,目前也只有D这条线,而且关系也还不明确,综合分析下来感觉这个项目董事长也参与在内,在我们没有品牌知名度、没有任何关系的情况下,首先要想办法进入最终入围品牌之一才是我们的重点。
想到这点后,我在13日下午打了电话给D一是明确我们是工厂直接服务工程,二是我们的设备生产能力目前垫板行业最先进的,而且我司品质成本方面相对有优势。三是明确承诺答谢D,而且我们绝对会做好各项配合服务。D估计对于我的信任,也明确表示会尽力推荐我司品牌,但说了他们公司成本核算价格不超过23元/㎡,超出这个价格基本不会选用。
 而且了解到XJ品牌的代理商C是董事长的关系进来的,与董事长是故交,之前一直与他们公司合作,但不懂得做人,到工程洽谈时老是用董事长来压他,而且跟施工单位2个标段老板关系也闹得不愉快;最后我也请D帮忙要求他们公司既然选择垫板工艺产品,就要让竞品都要以垫板工艺成本报价(明确在书面报价里并作出承诺),D表示14日上班后会通知。
制作完美的报价单
了解到这些后,我组织公司技术、生产进行产品成本核算后得出初步报价,另外对各个竞品的以往的竞争中分析,预测出工厂直接参与的品牌的预估价,代理商参与的品牌预估报价后,再进行分析各个品牌进入关系网。最后得出我司最大的竞品是XS、YS,针对这些我们作出初步报价后,我感觉在目前没有任何突出优势的情况下,报价方面要做到让董事长及评标小组成员加深印象,最终我决定在只有一张报价单的情况下,增加了服务承诺函、邀请函、合作成功后的各种合作条款承诺(可转换为合同条款)及垫板工艺生产介绍总共5张纸,并用文件袋密封盖章标注。
巧遇L,获得了意外消息
14日一早,我在8点前赶到工程施工现场办公地方,刚好遇到二标老板L,通过自我介绍,跟他套近乎,表示都是同宗(都姓林),我们都是后辈,希望有机会让他支持,L老板为人比较直爽表示价格合适,质量好,服务做好一点他一订支持。因为知道xj品牌代理商C的关系,我试探性的跟L说:听说你们董事长要订XJ品牌,L一听后反问:谁说的?我马上说你们之前不是一直跟XJ品牌合作吗?L马上回答:他对代理商C的服务不满意,这次董事长如果要选用他也不会同意,而且这个项目董事长也不是最大的股东,他不敢做这个主;听到这个信息后,我心里暗自高兴,也试探性要求L介绍二标老板Z认识,L表示不用找他,到时只有合适他跟我合作了,Z会跟着他签订。明确这些信息后,我心里就比较有底。刚好10点就到D办公室递交报价文件。
付出总是有回报 获取试样
3天后,最终不出我的预测,我方、YS、XS(董事长支持入围)三家入围,我方报价排在第三名,YS第五名最低(与我司差0.8元,D透录),D通知按他们最终确认的2个颜色样品(我方样品)要求入围的3家进行各1㎡上墙看效果及质量确定颜色后再进行工程考察。我们马上组织技术、生产部加班加点调试生产,考虑到最终不是最终确定颜色,我们又在仓库找了2款接近的样品总共3款(浅中深3色),由业务员w亲自在现场配合工程贴砖工人铺贴上墙,3个品牌中我们最早送到工程,而且全程业务员现场配合(XJ、YS送到了就让工程自己安排),加上我们总共上墙3组颜色供工程参考,工程现场反馈我们配合最好,最终样品颜色确定我方的。
参观考察,商务公关
4月1日,D通知第二天早上考察厂家,由D与2个标段L、Z共5个人组团考察,最终选择一家洽谈合同,要求我们一定要做好接待准备工作,有可能考察完现场洽谈合同,另外价格方面要求我们要考虑。我马上与公司总经理杨总协商通知我们之前服务承诺里的服务团队的5个成员明天到位全程协助接待,并与杨总协商如果洽谈合作让步的价格由他洽谈(幅度不超过0.8元,争取与YS同价格),协调好后,我马上电话告知D,并与D协调是否可以将我司安排最后一家考察,D同意安排。
4月2日,中午11点,考察组如约到达工厂,我司由杨总亲自带队进行公司创办、生产、技术控制、品质管理等流程介绍,考察完后,L当场表示考察的三家中虽然我们规模比较小,知名度较低,但整个生产车间最干净,管理也比较规范,因为自动化程度高品质控制也比较好,相信我们的品质能力,并对我们之前的服务配合表示感谢。可以优先与我们洽谈,但是希望价格再优惠。杨总与L协商我司再仔细核算后第二天再以书面报价回复,考察组成员也表示同意,中午杨总出面请考察团吃饭。我司再次与D联系了解考察过程,了解到YS工厂管理混乱,考察组担心质量并且接待的人专业知识不怎么好,介绍不清楚。XS工厂环境不输正一方,但L与Z不满C的服务,一直在董事长面前强烈反对,董事长表态就在正一方与YS2家里面选择。
签约成交
第二天,我们以与YS高0.3元的价格报价过去(因为担心董事长砍价),最后董事长批价与YS同等价格给我方签订。

【案例分析】
这个案例之所以经过层层困难最后成功签单。在本案例中主人公林经理是付出了很大的努力才赢取最后的签单。最关键的一点是签订当天听到二标老板对我说:你知道你赢在哪里吗?我回答不知道。他说其实你们真正赢在的是:第一次报价,所有工厂报价都是一张纸,就我们是5张纸给他们的印象最深,感觉我们服务不一般,所以最后选择是同等条件下也会跟我们合作。
但是除了以上这个关键点,我觉得在整个过程中林经理是付出了很多:
1、在与D做关系的时候,用专业的技术给D解决了他心中的疑问;
2、在获取样品试验的时,林经理马上协调技术、生产对样品进行调试制作,我们最晚参与,和竞争对手几个月前就在做准备的,虽然对于我们一点优势都没有, 但是他也会竭尽全力去做;
3、在提交报价单时,林总提供了5张,提供了完美的服务,区别了其他家,这也是完胜的一招;
4、同时获得线人D帮助,及时提供有效信息,我方进行分析,采取有效策略;
5、在工厂考察中,由于企业高层出动陪同,而且在参加过程中虽然我方规模比较小,但是我方生产车间最干净,管理也比较规范,从而赢得客户的信任。
如果我们每个客户都能做到如此的用心,我想成单离你不远了。

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