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案例:巧用优势,促进回款

点击次数:323 发布时间:2019-11-22 15:35:06
【案例前言】
在工业品企业的销售过程中,并不一定是签了合同就等于把业务做好。最关键是应收账款要及时收回。否则,卖出越多,风险越大,有可能导致坏账越惨。以下这个案例,教你如何运用自身优势,不仅把业务做好,还把应收账款顺利收回。

【案例背景】
RX公司是一家工业自动化企业,该企业长期以来有两个重要的供应商。一家是我们公司,一家是竞争对手NL科技。并且我们这两家公司长期与客户进行深度接触。但近期来,由于RX公司因经营问题导致自己资金周转出现一点问题,出现了一些我们与竞争对手之间的变数。

【组织架构】
RX大老板:主要决策人
Z副总:关键决策者
小Y:工程师,我方的线人

【案例描述】
信息收集
RX是一家工业自动化企业,该企业里一直在用我们公司的产品和竞争对手NL科技的产品,且份额占比我司为30%,NL科技J占比为40%,该RX公司因经营问题导致自己资金周转出现一点问题。
此时,NL科技业务员J因账期到期,开始催款,且态度强硬,导致副总杨总与NL科技业务员J产生了一些冲突。我们的信息均是从线人工程师小Y处了解,工程师小Y在厂工作多年与Z副总关系很好。从线人小Y处了解到客户与竞争对手起冲突,且Z副总有想换掉NL科技的想法。
深度接触
于是,我们及时安排拜访Z副总,业余时间邀请Z副总进行娱乐活动,并询问一些额外的话题,当然不会不直接询问公司的经营状况,只问产品需要什么创新或技术支持。
等到喝酒到位时,Z副总主动透露要换掉NL科技的想法,但也向我们透露出肯定不会全用我们产品,只会占60%份额的想法。我也未着急表达我想扩大在他们公司的市场份额愿望。后回到公司跟领导研究后,并通过工程师小Y了解到,RX公司大老板一直有资金,但就是想拖供应商的钱,实现利益的最大化。
商务谈判
经过一段时间的分析后,我找了Z副总对他说,如果他全用我司产品,我们可以延长账期,并适当修改价格(新进来产品弥补了老产品价格降低的损失)。
最终Z副总决定全用我司产品,我们顺利成了RX公司的独家供应商。
善用优势,成功回款
然而,账期到达后,RX公司仍有拖款的现象。但是,我们并不傻,我们使用自己独家供货的优势,限量发货,让客户承诺回款,而且我们的业务员把催款推到公司财务身上,最终我们让RX公司顺利及时付款。
最后,我们在RX公司的销售额增了40%,同时根据客户的反应,及时调整松紧政策,达到及时回款目的。

【案例分析】
事实告诉我们,大部分的客户与你签合同是一回事,给你付钱又是一回事。有效的进行应收账款,才是企业业务成功的关键。被客户拖死在应收账款的企业很多,我们已经学会应收账款,避免坏账出现。
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