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案例:永不放弃,合作共赢

点击次数:348 发布时间:2019-11-22 15:35:37
【案例前言】
业务员,为什么你总是搞不定客户?为什么你总是抓不住机会?为什么你总是成不了单?因为你缺少“坚持”、“灵敏的嗅觉”、“合作共赢”。
下面就是坚持不服输,坚持寻找项目的突破口,坚持为客户着想,最终与客户合作共赢的案例。

【案例背景】
钢渣立磨项目是G公司为了将炼铁所产生的废渣回收再利用开设的项目。此项目引进新设备投资上千万,但是投资回报率很高,预计1年内就能收回成本。对此项,G公司高层非常重视。
我们是通过设备制造商了解到该项目的基本情况,初次采购特种油品的数量在100桶以上。客户已经认证了两个国际品牌的产品:M品牌和Y品牌,而我司Y品牌在中国区的总代理。

【组织架构】



【案例描述】

初次接触,收集信息,建立关系
九月份我司技术服务部提供了该项目信息。接到信息的当天,我就率领团队和G公司项目部工程师H取得联系预约拜访。这是我们与G公司的首次接洽,到现场后与工程师H做商务沟通,并下到厂区拜访各部门老员工,重点了解公司组织架构、项目进度、人物背景关系等重要信息。
据了解G钢铁公司为私营企业,总裁长期在国外,而公司重要负责人均与总裁是亲属关系。负责这个项目的采购部总监A和财务部总监B与总裁关系最为亲密,而这两位部门一把手在公司内部都安插了自己的人员及眼线,他们互相牵制,互相监督。工程师H负责此项目中的备品备件,而财务部总监B的得力干将P与H是同学,私人关系很亲密。工程师H已经按照设备产品说明书,将符合要求的M牌和Y牌的油品型号和用量提交给采购工程师L。此项目预计在9月底前完工,然后开机调试。
项目评估,前路迷茫
我们立即和采购部工程师L取得联系,他确认收到了项目部提交的油品采购计划。但L工程师告诉我们,他们已经在一个星期以前和我们竞争对手M品牌签订了采购合同,而且货款已经打到对方账户中。M品牌公司已经安排备货,下一步就要将货品送去现场。这个出人意料的消息让我们团队有些发懵。
再经过深入沟通后我们了解到,M品牌和G公司合作多年,每年与G公司的生意往来上千万,在G公司也积攒了很多的人脉,因此M公司较早就拿到了项目的信息开始进行报价和公关。
面对这样的局面,我们团队都感到孤立无援,不知道下一步该怎么做。
深度接触,寻找突破
我和搭档都很失落,是放弃还是继续跟进?深夜我们整合信息整理思路:不能放弃!要坚持,我们一定能找到方法。
第二天我们又来到G公司,和采购部长D确认之前得到的信息是否准确。令我们失望的是,这次得到的答案和采购部工程师L给的信息一致的:合同已签订,货款已打到对方账户中,正等待送货。
我们又去了项目部,从工程师H处得到设备说明书,我们反复阅读设备说明书,将关于产品的相关信息再次进行确认,发现了一个重要问题。在产品说明书中,有一款油品用量最大,占整个采购量的80%。设备说明书中明确标明此部位,合成油和半合成油都能用,并且效果没有差别。我们知道这两种油品的价格相差4-5倍,而且合成油的利润也比半合成油的利润高很多。竞争对手在供应商只有一家的情况下,一定会建议客户买贵的合成油。我们马上意识到这是我们的突破口。找到这个突破口后,我们立即与采购部进行确认。确认结果证明我们所掌握的信息和我们的分析是准确。
打点突破,峰回路转
通过对比,我们发现采购合成油的费用大概在200万元,而采购半合成油的费用仅在100万左右。我们找到项目工程师H,本着与企业共赢的原则将我们所提供的油品性能、优势一一详细阐述,在达到同样效果的前提下,着重对比我们与竞争对手的产品价格优势。工程师H将我们提供的方案交给了财务部的老同学P,问题直接反应给财务总监B,很快得到相关人员的响应,说需要将此事调查清楚,并且在不违背公司原则的情况下,协助我们拿下订单。通过内部渠道,我们很快就知道了竞争对手的价格,根据对手的价格,我们做了一份我们的报价单,两个报价整整相差100万!
商务谈判,最终赢家
我们来到采购部,直接找到采购部经理N。明确指出设备说明书中指定了两家品牌的油品,而采购部工程师L并没有公开比价,直接订购M品牌的油品,在达到同样设备要求的前提下,我们所提供的产品价格和M品牌油品的报价差100万。言谈中暗示集团高层已知道此事,为了帮他尽快把事情解决,我们愿意协助做后续工作。N经理很快召集部门会议,并让我们在休息室等候。商讨结果,决定让我们立即报价,我们的报价单在5分钟内就通过传真传到了客户的办公室,经过他们详细比对,果真相差100多万。
签订合同,批量供货
采购部也了解到财务部B老总好像也很关注此事。他们希望尽快解决这个麻烦,所以派出采购部D部长出面和我们商谈,D部长很快就答应了我们的诉求,只要不把这个事情扩大化,会尽快和我们签合同送货,我们的竞争对手M品牌,已经收到货款,他们很不甘心被我们KO出局,做出了拒不退还货款的举动。最后经过多次协商,我们供一部分货品,竞争对手供一部分货品。
客户服务
我们虽然没有拿下这次项目的全部订单,但我们本着合作共赢的原则,帮助采购部解决了这次麻烦,建立了友谊。而竞争对手在关键时刻不顾客户利益,拒不退款,在后期与我们的竞争中彻底退出了G公司。

【案例分析】
事情到这里已经可以结束,其实企业间竞争是常态,客户需要的不仅仅是好产品,更需要合作共赢的好局面。
案例给我们三点启发:一、事情没有到最后一步,一定不要轻言放弃;二、只要耐心,合作契机总会出现,胆大心细就可以找到突破口;三、优秀的销售人员一定是细水长流,建立合作共赢的局面。
销售业务人员不仅坚持做到了以上三点,在项目初期落后与对手,局面不利的情况下,坚持与客户交流,以客户的利益作为最终抓住竞争对手的弱点成功突破。
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