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案例:从哪里跌倒,从哪里爬起

点击次数:328 发布时间:2019-11-22 15:38:10
【案例前言】
“失败乃成功之母”,这句话告诉我们成功是靠一次次失败的积累而实现的,“不经历风雨,怎么见彩虹”没有历经失败和痛苦的磨练,没有人会随随便便成功。以下案例也是如此,经历过第一次的失败,最后总结出失败原因,从而取得胜利。一起来看看案例中的主人公是如何签大单的。

【案例背景】
某设备控股有限公司成立于2005年7月,是央企中国某集团公司从事钢铁资源开发的主要平台。在武汉有钢铁项目6个,分布在武汉的4个地区,钢铁量约五千万吨,还有3 座炼钢厂。前期没有我公司业务人员跟踪,未产生业务,直至2012年12月份才第一次参加招标,前后参加三次皆墨。 
因此在2013年上半年对某设备控股武汉分公司进行了比较详尽的了解及分析。

【组织架构】
业主方(H、J)
采购部(D)
技术部(Y)
钢铁厂机电科(S)

【案例描述】
信息收集
武汉分公司的设备采购为集团公司集中采购,下属钢铁厂无采购权,但具体的需求计划则为下属的钢铁厂提出,因此首先是去各个钢铁厂了解年度设备计划;
各厂年度计划在机电科长那就可以了解到,前提是要建立足够熟的认知关系,有时间就去矿上找他们聊天,很快就了解到Q厂、T厂、W厂的年度设备计划。
项目立项
厂方年度设备计划获得后,将BT设备和JM设备摘出,逐条分析:是否能够入围招标(证件、技术等方面)、是否具有技术的领先性或技术亮点、投标价格方面是否具有优势。
由于公司JM设备方面的价格不具备竞争优势,因此以带式输送机为主进行项目跟进。
最后以Q厂的某型号JM为例进行项目过程描述,该项目具体负责人为马经理。
深度接触
已明确具体招投标由副总H主抓商务、副总J主抓技术,采购部负责流程,技术部负责技术规格书最后确定,钢铁厂机电科负责具体技术规格书编制。
在搞清对方的采购流程后,马经理由于是技术出身,首先找到了钢铁厂机电科S科长,S科长祖籍山东,性格直爽,对马经理比较认可,对公司产品的质量和售后非常满意,因此沟通很融洽。最后的技术规格书及项目预算都是DD所出,因此在项目中已占到先机。(技术规格书中未提及另外的一项配置:BT设备机身交叉处的分向卸料装置)
接下来找到采购部D,D做事情比较客观,他认为D参与肯定没有问题,产品不错,但是能控制成本就更好。
至此马经理已经明白,技术部分已没有任何问题,因为方案本身就是D拟定,最主要在商务部分,因此,怎样制定投标价格将是重中之重。
知己知彼方能百战不殆
根据以往投标经验,主要的竞争对手为TY、KKJ、UT、MMTY、KJ及QP。其中TY的价格为最高,可将其不计入价格分析范围之内,QP为小制造厂,可利用钢铁厂S科长的否决权排除他,马经理利用同学关系找到近一个月内KKJ公司的投标报价,根据选型推算出最终投标价格,利用上次竞标输给MMTY时的对方的报价单推算出本次法人投标价格概算,剩下UT和KJ,利用采购部D拿到过往这两个公司的投标标书进行推算大概的投标价格。
根据推算出的投标价格进行相应的报价策略。
高层公关
招标在即,马经理的工作非常顺利,不过在D处了解到副总H对DD公司不是很感冒,好像是有些微意见。时间紧迫,马经理立即向公司领导汇报,安排公司领导拜访H副总。DD公司原来与副总J有过合作,马经理了解到J副总不会在投标过程中设置障碍。
顺利中标
2014年7月,正式拿到标书,并投标。共有7家厂家投标。
和预想的结果一致QP价格最低,由S科长提出意见首先淘汰QP。DD公司价格倒数第二,只比MMTY低一万元,最终中标。

【案例分析】
本案例中标关键点之一:利用上次失败经历,结合竞争对手的报价方案,推算出这次在竞标中给出合理的报价方案;之二,在副总对我司产生疑问的时候,马经理紧急求救于公司高层领导进行拜访,解决副总对我们的疑虑,这样就等于扫清了障碍。之三:在这个项目中,自始至终都得到D的相助,这样等于单子成功了一半。所以最终我方中标。


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