20年专注于工业品营销体系

实战助力162家上市企业

咨询热线: 400-920-6062

150-0212-2371

咨询案例

当前位置:首页 > 营销咨询 > 咨询案例

案例:上亿项目轻松搞定,组团营销如此强大?

点击次数:378 发布时间:2019-11-22 15:38:41
【案例前言】
公司组织结构是否合理,对于公司的发展与生存起着至关重要的作用,建立适当的组织结构,可以使公司的各项业务活动顺利进行,可以减少矛盾与摩擦的产生,避免无休止的不必要的协调,才能提高公司的工作效率。有人曾这样说,公司组织结构的重要性仅次于公司最高领导人的挑选。对于各层管理人员来说,在一个结构设计良好的公司中工作,能保持较高的工作效率,并且能够充分显其才能;而在一个结构紊乱,职责划分不明的公司工作,其工作绩效就很难保持在一个较高的状态了。结果往往变成:由于职责不清,管理人员无所适从,对公司产生失望乃至不满情绪,最终是公司效率低下,人员纷纷离开,最终甚至导致公司面临破产。以下案例中就是运用了公司内部组织架构,分工明确等知识体系进行阐述。

【案例背景】
MQ电厂是集团公司为了已经建成的锅炉风机配套的电厂,项目预计投资10多亿元,一期一台机组,20万千瓦的发电量。确定为公司大项目,此项目由销售人员负责。

【组织架构】
MQ电厂筹备处有关人员:
①备处主任KK先生
②筹备处总工程师YH先生
③筹备处机电部长QUP先生
④筹备处采购部长PP先生
⑤筹备处机电技术员XV先生
MQ电厂项目的施工方:
①TR公司负责变电站、主机房等主要部位的机电安装
②LO公司负责辅助工程的机电安装
③XZ公司负责土建工程(没有业务来往)

【案例描述】
多次上门拜访
MQ电厂前期筹备时公司经理带领销售员前去拜访,做了认识了解,后来销售员多次拜访,经理又去过几次,对MQ电厂筹备处相关人员已经相当熟悉。
技术交流,深度接触
项目进行到一定程度,电线设计已经出来,这时的主要工作是跟进机电部长QUP先生和机电技术员XV先生,对所有的电线清册进行整理分类,由于电线规格品种较多,并不是所有的电线都能生产,所以这时销售员也要对电线清册了解,把我们公司的主导产品单独分类,为以后的招投标工作做准备。
电线清单分类完毕后,销售员提前拿到清单,预计我公司能拿到的合同金额。
高层互动,获得认同
销售员与机电部长QUP先生、采购部长PP先生、机电技术员XV先生多次交流电线采购办法,向着有利于我公司的办法推进,其中公司经理多次与筹备处各领导以各种方式交流。
招标公司议标
经过公司经理与销售员的多方努力,筹备处最终同意我公司的主导产品为甲供材料,不再公开招标,到招标公司议标,达到了我公司的预期。
签订合同,顺利供货
合同签订后,与筹备处签订技术协议,销售员组织分批供货,货通过筹备处送到了TR公司和LO公司的工地,其中销售员多次与TR公司和LO公司的机安经理和机电技术员交流,全程跟进电线的安装调试,并实现电线从TR公司和LO公司顺利出库。
合同货款回收
合同执行完毕后,办理各类入库、出库手续,并跟进采购部长PP先生等各级领导签署付款确认单,办理货款。

【案例分析】
本案例成功之处也是因为内部组团营销共同完成的。从项目立项后,公司经理带领销售人员进行初步拜访与MQ电厂的人员相互沟通认识,在此过程中,销售人员对机电部长QUP先生和机电技术员XV先生进行深度沟通,针对所有的电线清册进行整理分类,为后期招标工作做准备。后期还与采购PP先生多次交流电线采购办法,其中公司经理也多次与筹备处各领导以各种方式交流,从而为后期成功招标打下了基础。
所以从这一点来看,成功的关键是依靠内部团结一致,分工明确,从而达到组织营销的最高效果。


上一条:案例:从哪里跌倒,从哪里爬起返回
下一条:案例:“嚣张”总有“收拾”你的人


工业品营销研究院©版权所有  
    手机版
安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三