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案例:紧要关头,拉你一把

点击次数:338 发布时间:2019-11-22 15:39:46
【案例前言】
在客户紧急关头的时候,我们伸手拉客户一把,客户也会感恩于你,给你的报答,往往是你意向不到的,最终双方达到共赢,这个不是两全其美的事情吗?以下这个案例,将会告知您这个道理。

【案例背景】
湖北xx化工有限公司,年油脂用量1500吨左右,由于该客户自己也生产油脂,所以我司仅仅只有TBY,ZYM等少数产品进入且年用量约20吨-30吨。可以说基本处在空白状态。所以这也是比较苦恼的问题。

【组织架构】
分管建筑涂料老总A:决策者
采购B:后期发展为线人
工程师C:后期发展为线人

【案例描述】
信息收集
2014年9月初我在其他客户处得知该湖北xx化工有限公司在下半年连续有几处工地出现问题(使所有油脂为客户自己生产,不太稳定)。客户临时以等价(等于市场价2500元/吨左右)到FJK调油脂100吨。
千载难逢的机会,初步拜访。
听闻该客户分管建筑涂料的老总更换,我感觉到机会来了。在2014年9中旬我便去到该客户处拜访,因为该客户自家油脂出现问题,FJK的价格提供的又特别离谱(等于市场价太多)新的老总正为这事特别发愁。
紧要关头,雪中送炭获得样品试验。
我的到来让客户特别高兴,简单的询问了产品性能和价格后(我提供的产品为FJK的对应产品,价格比正常市场价格高出500元/吨,这是因为该客户自己也做油脂,可以说与我司也是竞争对手),立刻让我送样测试。
样品通过获得小额订单
测试通过后,在2014年10月采购30吨,1月采购10吨。
双方商定,续签大单
2015年2月,该客户老总亲自打电话给我,要我去商谈2015年的合作计划,我到了该客户处,客户谈了关于产品价格偏高的问题。我告诉客户价格可做适当调整,但不知今年准备使用我司多少吨油脂,使用量不少于800吨,且与我司签下了协议,同时介绍了采购B与工程师C给我认识。之后我分别与采购和工程师单独接触,给予了一定承诺,2015年3月第一次采购便采购我司油脂50吨,目前一直在正常合作。

【案例分析】
以上案例告知我们,在我们搞定客户的同时,客户在危难关头,我们也要及时伸出援手拉客户一把,他会怀着感恩的心来回馈于你。在给客户推荐我方的产品时,我们要做到产品质量的优质,技术的专业,让客户选我们是唯一的选择。


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