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案例:工作做到心坎里

点击次数:393 发布时间:2019-11-22 15:42:19
【案例前言】
往往没有经过努力就判断这个事情没有希望了,没有经过付出,谈何回报呢?要想赢得大单,就要赢得客户心,只有你真心付出,才会获得同等的真心。客户一旦信任了你,让你接单接到手软,挡也挡不住。
接下来看看以下的案例,他是如何赢得客户的信任,都快死到悬崖边上了,他是如何挽救客户对他的信任?

【案例背景】
我从2015年进入BF公司,接到一个非常棘手的客户,主要原因是我司同事传错报价单,把其他客户的报价发给该客户,刚好报价单的价格比我司先前报给该客户的价格低,造成一直不拿货和严重不信任的情况。

【组织架构】
老板A:决策人
老板娘B:支持者

【案例描述】
信息收集
XX建材公司每月建材用量在10-20吨左右,2015年我接手该客户业务开始,一直都没拿我司产品,后来从交接的同事当中了解到该客户是因为我司在价格上且在同等级客户中的价格中传错报价单。接着我就从该客户的生产中开始着手,了解到客户老板的信息包括日常的行动,喜好,饮食和性格。但是交接的同事告诉我,该A老板对我司人员极其不信任,甚至不想交流,而且公司里的技术,采购,财务都是要经过他的手才能有结果,得知此重要信息。
深度接触
后来,我每个星期都过去该公司2~3次,几乎都是陪老板喝茶聊天。我用了8个月时间缓和关系,期间我把老板娘的关系也做好了,甚至陪她一起吃饭,拖地、扫地。终于在年底,拿下了40吨的定单。但是我问客户,为什么给我那么多订单。当时老板娘对我说的话就是老板把我当自己人了,不然不会让你在厂里吃饭。听到这句话,我很感动。
持续公关,扩大占比
第二年年初,客户又给我下了30吨定单,几乎是所有份额都给了我,而且现款交易,到后来,连产品动态都跟我透露。
在对手还不知道的情况下,我就已经更改了产品编号,由此给对手设好了防守堡垒。现在我司在该客户的占比是100%。在2016年的新产品开发也交给我司一起合作,希望能在2016年把该客户提上B级客户。

【案例总结】
这个案例最终起死回生了,而且让竞争对手都不知道自己是怎么死的。这个项目之所以发展得那么顺利,是因为他做到了善于挖掘客户日常上的问题,从客户内心入手,赢得客户的信任,让客户知道你接触他不是为了谋取他个人的利益,而是真正的把客户当成是朋友,帮助客户解决问题。

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