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案例:再续前缘

点击次数:334 发布时间:2019-11-22 15:43:18
【案例前言】
销售人员与客户的内部关系会随着关键人员的变动而发生断裂。面对客户方的新对接人,我们销售人员如何能与之“再续前缘”呢?
本案例就是面对新对接人如何保持销量并且上量的案例。

【案例背景】
某建材原料厂原有技术工程师离开,老板招聘了一名新工程师Z工来厂负责产品技术。本人与该厂老板较熟,但老板在面对对手价格比我方低的时候,会采用对手产品。

【组织架构】
D总:客户的老板,我方销售与其较熟
Z工:客户的新技术工程师

【案例描述】
关系维护
在老板D总的引荐下,开始与Z工接触。开始Z工对我并不热情。我坚持不断与Z工进行交流。一次,无意之间聊天的时候,了解到Z工与我居然是老乡关系。我抓住这个关键的关系,利用老乡关系大打亲情牌,Z工对我方的排斥心理逐渐减少了。
我利用老乡的关系,请Z工吃饭及娱乐,Z工都欣然前往。私下交流的过程中,Z工流露出对目前工作收入现状的不满意,我承诺若Z工能在产品销售方面协助我方工作,我方会给予回扣。
一次请Z工吃饭娱乐,说起老家的事情,他说准备把老家的房子重新翻盖新房。我就趁机说,盖新房啊,那是好事啊!钱够不够,不够我先帮你一下。新房盖好了请我喝酒就行!他点头答应了。
需求挖掘,技术引导
这之后,我们双方的关系更加融洽。我将我司产品的性价比优势详细做了介绍,并且提供我司产品与竞争对手产品的测试对比数据,特别标注了我们的明显优势。通过Z工的关系,在老板面对对手产品的低价策略时,Z工又配合我方成功地将老板的注意力转移到性价比及我方产品的优势上来,而避免了直接谈价格。
方案确认,持续合作
Z工在后来我们沟通的时候说,老板已经问过他关于我方产品的事情,Z公给老板做了详细的性能指标的解释。老板通过Z工的解释,加上我们的测试数据,确定了我们的产品确实比竞争对手的好。
最终确定以采购我司产品为主,并且确定了我司为核心供应商之一。

【案例分析】
企业人员流动性大,尤其是关键人的流动性大,这是困扰企业主的,也是困扰我们销售人员的一大难题。我方与关键人的关系在关键人离开后就会断裂,新来的关系是否融洽还未知。我们需要利用各种关系迅速打破僵局。
案例中,对于很重视老乡关系的国人来说,利用老乡关系作为突破口是一张好牌。这张好牌成功拉近了双方的距离,而且最终将我方确定为核心供应商,使得销售量增加成为必然。



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