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案例:稍纵即逝的机会

点击次数:410 发布时间:2019-11-22 15:44:21
【案例前言】
我们在客户方的销售占比已经很高了,如何能进一步提高占比或者双方形成战略合作?这是很多销售人员绞尽脑汁思考的问题。“销售机会无处不在”,就看能不能抓住“稍纵即逝”的机会。
下面的案例,就是分享一次春游带来的销售上量的机会。
【案例背景】
某油漆厂与我司一直是良好的合作伙伴,2015年我司现有产品的销售占比已经高达95%。如何进一步扩大我们的占比一直困扰着区域销售人员。
【组织架构】
Z部长:采购部部长,内部线人
M工:水性漆技术工程师,技术线人
N工:油性漆技术负责人
【案例描述】
关系维护,需求挖掘:
2015年4月份,Z部长邀请我与家属一起去附近春游。当时同行的除了油漆厂采购部所有人员外,还有附近区域的销售人员,主要是在江南省,这些销售经理与Z部长关系很好。
在春游的过程中,我与同游的其他人打成一片,了解到他们大部分都是油性木器漆的销售,同时也了解到,江南省已经禁止家具厂使用油性油漆,油漆厂的同行已经开始卖水性木器漆了。
我知道我们上量的机会来了。
技术引导,方案确认:
我跟Z部长说,我们也有水性木器漆乳液。Z部长很惊讶:那你回头去找技术部说一下。Z部长说可以跟技术部先打个招呼。
春游后,我带了我司的技术人员及区域销售经理共同为客户的技术部门做了技术交流并回答了他们提出的技术问题。通过技术交流,对方技术部门非常认可我司及我司的产品。
同时,我方技术工程师从旁加了点积极的建议,客户技术部最终确认我司的建议配方。
扩大份额,长期合作:
经过配方调试,首批下单200Kg小批试用,油漆厂的产品在其客户方得到了确认。在试用过程中,我不定期拜访客户,积极反馈客户意见,我司积极回应并解决问题。因此,油漆厂对我司的产品及公司产生了很好的信任度,从开始小批量使用,到增加我司的销量,现在我司已与客户形成了战略供货,每年的产品供货量占客户同类产品订货总量的50%以上。
【案例分析】
本案例之中,在现有份额已经很高的情况下,如何找到新的增长点是关键。新的增长点不一定是现有产品的销售量增加,更有可能的是产品销售类型的变化及产品结构的优化。
本案例对我们的启发在于其一,机会随时有,就看能否辨识并抓住机会;其二,机会抓住了,能否转化成合作订单,需要销售人员与内部团队通力合作,共同做客户相关人员的工作,使其对我方倾向并确认。
【案例引申】
一、一般让客户进一步上量,扩大市场份额常用有四个策略:
1、同一个品种,让其市场份额的扩大,举例从20%的份额扩大到50%;
2、增加新品种的方式,老品种已经占有一定的比例基础之上,进一步进行技术交流或技术引导,让其了解并尝试新品种,从而扩大市场占比;
3、建立战略合作,有的客户如果能够签订长期战略合作的方式,可以让我司进一步提升市场份额;
4、创造新的模式,例如:不要单纯卖产品,而是卖服务,客户购买产品之后,是否需要技术培训、技术学习、技术授证等,可以产生增值价值。

二、我们将与大客户的关系发展分为五个阶段:


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