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【2020年4月17—19日】打造落地执行的工业品营销管控系统辅导班

点击次数:572 发布时间:2019-12-30 15:06:53


一、营销管控系统解决八大问题
1.营销是中小企业发展的核心动力,对企业的生死存亡起着决定性的作用,营销管理是企业营销部门的关键组成;但当下大多数工业企业的营销却面临以下八个困惑:

八大

困惑

具体问题的描述

问题诊断

第一大困惑:

销售经理离职带走大量的客户资源,特别是大客户,导致公司业务出现短暂的休克,市场出现空白地区,怎办?

资源风险

第二大困惑:

小企业靠“英雄”,但是英雄”维护的成本太高,喜欢与公司叫板,挟太子以领诸侯,风险太高;或者老板自己掌握公司重要客户资源,但是加班加点,累得像个鬼一样的,我该如何壮大呢?

管理风险

第三大困惑:

销售前期,轰轰烈烈,加班加点;销售中期,遥无音讯;销售后期,偃旗息鼓;我们该如何使项目绝处逢生,柳暗花明?

订单风险

第四大困惑:

销售与技术之间分工不明确,相互推诿,销售人员经常让技术来设计方案,但是成功率较低;技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度,基础的技术都搞不定,让自己每天在徒劳无功,销售团队沟通协调怎办呢?

团队风险

第五大困惑:

销售经理长期驻外,信息屏蔽,管理难度太大,每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据,我该如何加强管理控制呢 ?

信息风险

第六大困惑:

销售与支持之间的配合程度往往左右项目能否搞定,然而,项目搞定,往往销售人员兴高采烈,技术人员偷偷流泪;项目落选,往往销售人员相互指斥,技术人员心中郁闷,薪酬与绩效考核政策制定左右为难,我们该如何制定?

政策风险

第七大困惑:

有时销售周期长,新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩,心态扭曲,信心不足,成长困难,流失率惊人,我们该如何进行销售队伍管理?

员工风险

第八大困惑:

销售过程难以掌控,关系营销现象环生,费用支出比较严重,形成费用黑洞,我们该如何有效控制?

费用风险


二、工业品营销管控系统的核心模块

四大

体系

思 想

关键词

业务管控体系

主要是在营销管理当中的每个节点进行有效质量控制,通过每个销售过程细节进行精细化管理,从而达到全面营销质量管理。

标准化

管理

人才管控体系

建立一套成熟的压模体系,帮助新人更好地规划成长,从而像生产车间一样进行人才复制,尽快让新人出单.老人设置职业规划。

压模复制

运营管控体系

主要是在管控运营中的信息管控,项目管控,费用管控等,从而实现一切尽在掌控之中。

过程管控

组织管控体系 

主要是在营销管理需要团队配合,组织分工合作,从而达到靠组织营销的能力。

团队营销


三、保障项目落地的四大辅导方式


四、【培训+手册+政策+辅导】的辅导大纲
前言:工业企业营销管理中面临的八大挑战
培训内容:
工业企业的大脑:资源风险
工业企业的五官:管理风险
工业企业的心脏:订单风险
工业企业的骨架:团队风险
工业企业的肠胃:信息风险
工业企业的皮肤:政策风险
工业企业的双手:员工风险
工业企业的双脚:费用风险
编写内容:整理出自己企业营销管控的常见困惑
辅导内容:明确问题出现的具体原因并分析
成果展示:定制自己企业问题及解决方案

第一部分  营销管控系统之一:业务管控,建立标准化体系
培训内容: 业务流程管控体系---天龙八部
第一步:信息收集
第二部:深度接触
第三部:方案设计
第四部:技术交流
第五部:方案确认
第六部:高层公关
第七部:商务谈判
第八部:签约成交
课程工具:“业务流程标准化”清单
编写内容:整理出自己企业的业务管控体系
辅导内容:运用业务管控的七步分析法
成果展示:形成一套公司《业务管控体系》

业务管控体系的五个模块

四大体系思想

1、里程碑

从潜在用户发展到成交用户的业务推进过程,进行归纳总结为几个阶段;

2、项目进度

从潜在用户发展到成交用户,业务推进的可能进度,反应出项目的进展情况或者可能的概率;

3、阶段定义

针对每一个阶段必须有一个界定的标准,用一句话来描述本里程碑产生的过程;

4、成功标准

针对阶段定义达成的最后后果,有一个明确的结果,用一句话进行概括;

5、工作任务清单

从潜在用户发展到成交用户,每一个阶段必须完成的任务包,这个任务包必须以小的结果为导向。


第二部分  营销管控系统之二:人才管控
培训内容:编制销售手册的内容
天龙一部:信息收集
天龙二部:深度接触
天龙三部:方案设计
天龙四部:技术交流
天龙五部:方案确认
天龙六部:高层公关
天龙七部:商务谈判
天龙八部:签约合同
每一个里程碑--目的--原则-方法--标准
编写内容:形成一套自己公司的销售手册
辅导内容:运用销售手册进行有效培训与辅导
成果展示:形成一套公司《销售手册》
学操作-葵花宝典(实用操作手册)


第三部分  营销管控系统之三:运营管控
一:信息收集是落地执行的第一步
1)信息收集问题分析
如何应对销售人员抗拒信息填写
如何提高销售人员的信息填写质量
如何利用政策来促进信息收集的可能性
案例分享:唐山盾石电气的PSM软件为什么效果好?
2)立项评估问题分析
如何提高销售人员项目报备质量
如何让项目评估要素与实际项目评估目标相匹配
如何利用项目立项标准进行人员匹配
特殊项目如何进行立项评估
案例分享:绿奥锅炉如何利用立项评估,让销售成功率一年提升118% 
3)信息分析与管理
信息处理与分析
信息对管理者的价值
信息分析报告的格式
信息分析与销售问题的挂钩
案例分享:新疆蓝山屯河,让信息管理更加高效的秘诀
二:项目进度与过程管控—七步分析法
1)明确规范化的业务流程体系
明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)
2)明确业务流程体系的里程碑
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
3)明确里程碑的工作任务清单
把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
4)完成工作任务清单的日常活动
针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动
5)每一个日常活动必须达成目的
根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的
6)达成目的,需要的具体策略方法
为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略
7)完成策略方法,需要的常用话术
案例分享:人本轴承利用“七步分析法”,进行团队营销
三:销售漏斗与销售预测
1)销售漏斗分析
销售漏斗的作用和意义
销售漏斗分析应用
提高销售漏斗分析的前提条件
销售漏斗分析的模型
案例分享:南京天南京天溯自动化 建立自我的“销售漏斗模型”
2)销售预测与规划分析
销售预测的好处与意义
与销售预测相关的关键信息
销售预测的模式和方法
如何应用销售预测改善工作规划
案例分享:福建南安协进的精细化管理--"销售预测机制“
编写内容:形成一套内部管控的表单工具
辅导内容:如何运用表单工具进行日常管理
成果展示:形成一套公司《表单工具》

信息管理与分析
处于信息收集阶段的有160条,占信息总数的26%;处于立项阶段的有7条,占1%;处于深度沟通阶段的有109条,占18%;处于技术交流阶段的有21条,占3%;处于方案确定阶段的有6条,占1%;处于商务攻关阶段的有30条,占5%;处于商务谈判阶段的有5条,占1%;已签订型材合同(含指定成功)的有99条,占16%;因定竞品及替代材料品而形成终止的有188条,占30%。


第四部分  营销管控系统之四:组织管控
培训内容:

项目团队分工与合作
项目需要哪些人员
项目阶段划分与人员配合
各个人员的工作职责
业绩的分配方式
编写内容:形成一套内部人员分工与工作职责
辅导内容:如何形成项目的有效培训机制
成果展示:形成一套公司《大项目的人员分工与职责描述》


业务分工
销售工程师+区域经理+技术工程师+事业部总经理


第五部分  保证营销管控系统有效执行的五大关键

培训内容:
基础:客户资料是否完整?
条件:销售技能是否达到?
控制:管理监督是否跟上?
利益:销售团队是否配合?
重点:领导意识是否重视?
编写内容:形成一套内部的管理制度
辅导内容:配合管理制度的执行方式
成果展示:形成一套公司《营销管控系统的管理制度》

第六部分  保障营销管控系统有效落地的四大机制
培训内容:
落地策略之一:培训机制
落地策略之二:完善机制
落地策略之三:管理机制
落地策略之四:激励机制
营销管控决定企业生命线
编写内容:形成一套自我完善的制度
辅导内容:培养3-5个销售经理来积极推行
成果展示:形成一套公司《辅导员的培养机制》

五、往期公开课回顾


六、主讲师资



七、出版工业品营销管控书籍及光盘



八、报名须知

1、【学员对象】
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业董事长、营销总经理,销售总监,大区经理等。
2、【上课时间】
2020年4月17-19日(三天二晚)
3、【上课地点】
上海
4、【学费标准】
企业课程费用:19800元/1+3人 【营销总经理/总监+3资深销售经理】
营销管控针对管理人员更重要,欢迎带队学习,1+3,更容易落地执行
(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;
(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)
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5、【咨询电话】
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