课程大纲

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2019年工业品营销研究院公开课
工业品营销精英人才压模系统公开课


决策层公关与应收账款
首个以人才压模的理念来提升销售管理标准化的训练专案
基于工业品企业营销经理能力模型设计的系统化训练营
工业品营销硏究院15年营销咨询经验打造
工业品营销研究院晥长领衔的6位专家顾问团,均10年以上行业背景,合力全程教练式辅导

      一、课程目标
       1、系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。
       2、认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。
       3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要诀。
       4、掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任
       5、如何处理“销售难、收款更难”的两难问题? 
       6、如何应对客户拖延付款的理由?如何制定催账策略?
       7、如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化? 
       8、如何选择大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案? 
       9、如何提高信用意识和信用管理水平,以实现快速收款、增加现金流量?

       二、课程特色
       1、【2天一对一指导】
       丁院长从销售的难题-高层公关(决策层公关)为学员详细的阐述如何在销售过程中找到高层,高层关系如何发展,如何让高层对你公司产生倾向性,从国企,名企,外企多角度分析,并且提供工具“高层的七剑下天山”策略给到学员在日常工作中进行运用。
       2、【真实性+实战性+操作性】
       每个模块都设计了相应的理论学习内容、实训项目、亲身实践项目和团队讨论项目,以理论为基础,在实践中体会和应用理论知识,让学员学完此课程,能马上帮企业产生巨大的效益。
       3、【现场诊断】
       针对每一家参训企业面临的应收账款逾期的困惑进行现场诊断,现场分析点拨,帮助参训人员找到企业冥思苦想的突破点。
       4、【现场模拟演练】
       分组研讨,并设置具有实战氛围的模拟催收场景,让学员现场亲身演练,让课堂成为知识性与技能性完美融合的演练场。

       三、【工业品营销人才训练模块——专业实战、有针对性、系统化课程设计】

       四、【工业品营销人才压模的训练方式】




       五、1常规工业品营销业务管理现状:


       2、标准化工业品业务流程管控系统:


       六、课程大纲:

       课程主题一:【工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判】

一、、建立高层采购标准

构建清晰、完整和共识的客户需求 

协助关键人明确需求背后的需要

正确问题引导客户得到你想要的答案

运用探索确认组织及关键人的核心需求 

定位关键人的痛苦,引导你需要的信息 

提供信息以使关键人做出明智的购买决定

案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒

二、发展与提升高层关系

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

分析客户内部的六个角色

如何找到关键决策人

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀

三、高层销售的获取承诺

如何协助关键人制定采购计划,并安排双赢的采购进度

掌握推动采购进展的方法

研讨过早进展和结案的弊端

学习应对关键人拖延成交的方法 

如果你发现交易条件并非是双赢的,如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法

案例分享:促进销售前进的四步曲

 

 

 

四、分类客户的价格危机

客户要求降价,降还是不降?

三类客户的应对策略?

情景案例:不同的客户,不同策略

当客户不断提出无理的要求,怎么办?

情景案例:多重要求 步步紧逼?

五、各自议价的技巧与方法

各自议价模型

开价与还价的技巧

案例:釜底抽薪的谈判战术

了解并改变对方底价

打探和测算对方底价

案例:开价太低江南公司进退两难

六、价格谈判的五个步骤

打破谈判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

价格谈判铁三角

案例:中国工程公司的BATNA 

七、让步的九大技巧与策略

案例:不当让步的结果

确定最优竞价的三大步骤

案例:新兴电力公司的最优竞价

案例:竞标大战的高昂代价


       课程主题
二:【信用管理与应收账款

一、应收账款催收策略

1,工具:RPM过程监控法

会议法:如何实施内部应收帐款提醒

2:处理客户投诉和争议帐款

客户拖欠借口和理由有哪些,如何应对

如何防止客户的延迟付款?

逾期帐款的催收政策与流程

产生逾期帐款的原因

账龄与追帐成功的相关性

二、收帐前的准备

收帐的基本要领

克服催帐的不安心理 /催帐礼仪

常见债务人心理与要领

制定合理的催帐政策:催帐政策与客户关系

三、催款30计

擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享:

1、150W的拖欠款谈判,我该如何把控?

2、碰到老赖应该怎么办?

 

四、应收账款的案例分析

央企与外资项目的付款方式怎么谈?

案例分析:煮熟的鸭子真的要飞了吗?

风险企业的催款怎么办?

案例分析:某电气企业的漫漫催款路

拖欠款项的10个非压力策略

案例:诚恳打动,搞定老大

逾期款项如何拿到

案例:专业委托的协助,某个大型工程机械企业

应收账款催收

小组互动:您企业的催款案例?

、应收帐款管理方法和系统  

影响应收帐款水平的因素

应收帐款的合理持有规模  

利润最大化法  

成本最小化法

总量控制法

应收账款帐龄管理法  

帐龄分析象限图(客户)  

应收帐款监控指标体系  

收款工作的考核标准和检查制度   

案例分享:

1、某公司账龄分析方法和催收应用,如何让销售学会利用账龄分析表?

2、企业如何建立信用管理体系?


      七、【合作客户】
培训客户3000多家

       电力、电气自动化

       ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团

江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……

       工程机械

       三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……

       建筑工程

       南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……

       工业原材料

       湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上海)、锐技卷轴(常州)、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……

       客车、卡车、汽车制造

       厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

       暖通设备及中央空调

       开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……

       其它工业行业

       武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……

       咨询客户300多家:

       南玻集团、金晶集团、宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、杭叉集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表 、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境 、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳、南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、上海华明电力、浙江力诺、哈尔滨东方报警、厦门金鹭、顶立新材料、苏州奥德、南京寒锐、南京康尼机电、重庆天箭、上海纳宇、贵州钢绳、浙江金莱勒、深圳拓邦、深圳鸿富诚、南瑞集团、威胜集团、苏世博、上海沃克、华仪电气………

       八、【往届部分学员照片


     
        九、【主讲师资】


       十、【报名须知】
       1、【学员对象】
       适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。

       2、上课时间:
       2019年11月16-17日
       3、上课地点:
       上海浦东
       4、学费标准: 
       单次课程费用:2500元/1天/1人(一家企业3人以上报名,8折优惠)
       (含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;
       (餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)
       5、工业品营销研究院  www.szqbq.com
       咨询电话:400-920-6062




上海总部:  上海市浦东新区龙东大道3000号1幢A楼1004室 电话:400-920-6062

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